Tu cliente ideal no es el que tú te crees
Una de las claves para vender más y mejor es identificar a tus clientes ideales. Hay muchas formas de crear a tu cliente potencial perfecto. Desde el buyer persona a otras más abstractas que se centran en las emociones, todas las estrategias de marketing tienen su forma de crear su perfil de cliente ideal. Sin embargo, muchas empresas cometen el mismo error: creen que conocen al público al que va dirigido su producto, pero no saben en realidad quién se identifica con su marca. Esta historia es el mejor ejemplo.
El caso Avon
Seguro que conoces la empresa Avon, aunque quizás no conozcas su historia. Esta empresa de cosméticos, perfumes y productos para el hogar, entre otras cosas, es conocida en el mundo entero por su modelo de venta a domicilio. Pero sus orígenes están muy lejos de lo que la hicieron famosa. De hecho, la empresa nació como otro de los clichés de la venta puerta a puerta: la venta de enciclopedias.
David H. McConnell fundó su empresa de venta de libros a domicilio a finales del siglo XIX. Como buen vendedor, sabía que tenía que diferenciarse de su competencia para aumentar sus ingresos. Su secreto era un pequeño frasquito de perfume elaborado por él mismo que regalaba a las amas de casa para que le permitiesen hacer su exhibición. No tardó mucho en darse cuenta de una cosa: tenía más éxito con sus fragancias que con los libros. Así que hizo lo mejor para su empresa: cambió de producto y se adaptó a sus auténticas clientas potenciales.
Lo que hizo McConnell fue escuchar a su público. Pese a que tenía definido a su cliente ideal, hizo un análisis de la audiencia mucho antes de volverse popular y encontró una sorprendente verdad: que quienes se identificaban con sus productos -o regalos, en este caso- no eran quienes él había decidido que era su target. Así que, en vez de resignificar su marca, su visión o su branding para encajar con lo que él pensaba, cambió su público objetivo.
Hoy en día tenemos estos más claro y, sobre todo, más fácil que nunca. Gracias a las herramientas de investigación de mercado potenciadas por el Big Data y la Inteligencia Artificial, podemos segmentar al público de manera cada vez más precisa y específica. Gracias al análisis de los datos, podemos identificar sus comportamientos y adaptar nuestros mensajes, e incluso productos, a lo que nuestra audiencia demanda.
El secreto de los negocios que más vende no está en su capacidad de llegar a más gente con campañas de marketing sorprendentes, sino de fidelizar a la audiencia que ya tiene. Y no hay nada mejor para ello que escuchar su opinión y adaptar tus campañas a lo que el público demanda.
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